“Un gran hombre demuestra su grandeza por la forma en la que trata a los demás.” –Thomas Carlyle.

Hace algunos años tomé un curso sobre cómo hablar en público, fue un curso destinado a adquirir herramientas mediante la experiencia, a pensar mientras se está de pie y a expresar las ideas con mayor claridad, mayor efectividad y soltura, tanto en conversaciones de grupos pequeños como ante grupos más numerosos.

Pero a medida que pasaron los años, he comprendido que por mucho que necesitemos de un aprendizaje para hablar en forma eficaz, lo que más se necesita es el aprendizaje en ese bello arte de tratar con la gente, en los negocios y en cualquier ámbito de nuestra vida.  Al recordar ahora esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión, como dijo Dale Carnegie “¡Cómo lamento no haber podido tener este conocimiento hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!”.

Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también si se es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La habilidad de aprender a relacionarnos con otras personas es el motivo del 85% del éxito financiero. Los conocimientos y la experiencia sólo sirven de un 15%. Si tienes los mayores conocimientos, pero eres intratable, estás perdido.

En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que” La habilidad de tratar con la gente es una mercancía tan comprable como el azúcar o el café y pagaré más por esa habilidad que por cualquier otra…”. 

Yo misma he comprobado que, el personal mejor pagado en el ramo de la ingeniería no es el que más conoce sobre la ingeniería, sino aquel que sabe tratar con la gente, por ejemplo, se puede contar con el servicio simplemente técnico de ingenieros, desarrolladores, programadores o cualquier otro profesional por un salario fijo, pero quien dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección, y para despertar  entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos. 

Investigaciones revelan que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa tratar con la gente; cómo comprender y llevarse bien con la gente; cómo hacer que los demás gusten de uno; y cómo hacer que los demás adopten el modo de pensar de uno. 

Es por esto, por lo que te propongo una serie de técnicas, tomadas del libro Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas de Dale Carnegie, un libro publicado en 1936, que es la fuente de la que beben innumerables libros que se siguen publicando hoy en día sobre el tema de las relaciones personales a nivel personal y profesional. Un libro de obligatoria lectura.

Aunque hayan pasado ochenta años, sus principios no han quedado anticuados, siguen siendo totalmente válidos hoy en día y por eso es importante repasarlos, porque tienen que ver con algo importante, lo que hoy se conoce como networking, relacionarse con otras personas para intentar obtener un beneficio mutuo, buscar relaciones ganar, ganar.  

Técnicas fundamentales para tratar con la gente:

1. No critiques, no condenes ni te quejes

Carnegie establece que es inútil criticar o reprimir a los demás porque esto pone a las personas a la defensiva y su primera reacción es tratar de justificarse, porque la persona que hace mal tiende a culpar a todos menos a sí mismo.

La crítica es peligrosa porque:

• Lástima el orgullo de la otra persona
• Hiere su sentido de importancia
• Y despierta su resentimiento 

El resentimiento que genera la crítica puede desmoralizar empleados, miembros de familia y amigos; y lo peor de todo es que ni así se logra corregir la situación que se ha criticado.

2. Demuestra aprecio honrado y sincero

Carnegie explica que sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo: hacer que quiera hacerlo. 

El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante, ese anhelo por ser apreciado. 

Ese mismo deseo hace que los hombres más ricos construyan o adquieran una casa demasiado amplia para sus necesidades. Este deseo hace que todos pretendamos vestir de acuerdo con la última moda, conducir el automóvil más moderno y hablar sobre qué tan inteligentes son nuestros hijos.

Incluso, muchas personas que enloquecen encuentran en la demencia ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en la realidad.  Si, algunas personas tienen tanta sed de importancia que hasta llegan a enloquecer, ¡imagina los milagros que puedes lograr al darle a cada uno, una honrada apreciación de su importancia! 

Charles Schwab, enfatizaba en “ser caluroso en su aprobación a los demás y generoso en sus elogios”.  Aunque no lo creas, una apreciación sincera puede cambiar la vida de una persona.

No es lo mismo realizar una apreciación sincera que adular (o como decimos coloquialmente en Colombia, “ser lambón”). La adulación hace más mal que bien. La adulación es falsa y no es sincera como la apreciación. Si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato y comenzamos a pensar en las buenas cualidades del otro, no tendremos que recurrir a la adulación. 

Si tienes algo bueno que decirle a una persona, ¡dilo! Porque si se queda sólo siendo un pensamiento, jamás verá la luz, ni podrá dibujar una sonrisa en su rostro.

3. Despierta en los demás un deseo vehemente

¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos?

Es obvio que a ti te interesa lo que TÚ necesitas o deseas. Pero la realidad es que a nadie más le interesa porque a ellos les interesa lo que ellos mismos desean o necesitan. 

El único medio del que disponemos para influir sobre la otra persona es precisamente hablar sobre lo que él o ella quiere y demostrarle cómo conseguirlo. 

Carnegie pone un ejemplo muy claro: si no quieres que un hijo fume, no le hables de lo que tú quieres; muéstrale que los cigarrillos pueden afectar su desempeño físico y sus resultados en el equipo deportivo al que pertenece. 

Así que piensa en lo que le gusta o le interesa a la otra persona y pregúntate:

• ¿Qué va a ganar haciendo lo que yo quiero que haga?
• ¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que quiere el otro? (explícale cómo puede ser beneficioso o de utilidad)
• No olvides hacer énfasis en que ambas partes en la negociación deben salir ganando.
• Ver desde el punto de vista de la otra persona, y despertar en esa persona un deseo ferviente sobre algo, no debe confundirse con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses. 

Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea en su mente por sí misma? Entonces considerará que la idea es suya y así le gustará más. 

Y si lo que quieres es seguir leyendo, te dejo unas lecturas recomendadas sobre la amistad:

Como Ganar Amigos e Influir en las Personas, Dale Carnegie.  Con esta maravillosa obra conseguirás entender a las personas, comprender su punto de vista, aceptarlo e intentar influir positivamente en la gente que aprecias. Si quieres hacer mejor la vida de quien te rodea, ser agradable para el mayor número de personas posible, evitar discusiones inútiles y dejar huella en quienes tratan contigo, a la vez que te haces una persona más sabia y comprensiva.  Quienes apliquen estas reglas podrán influir positivamente en las personas con las que trate, se convertirá en un gran comunicador y la gente le apreciará como oyente y como amigo. 

Amistades que sanan, Otoniel Font. Aprende a escoger y a apreciar a tus amigos, y aprovecha las lecciones en este novedoso libro.  Muy pocas personas disfrutan durante su vida el calor y la solidaridad de la amistad. Algunos llegan a la adultez sin haber tenido la experiencia enriquecedora de tener amigos; esas personas que nos sanan el alma porque son nuestros hombros para llorar y compañeros para celebrar. Durante una entrevista, le preguntaron a Otoniel Font qué haría diferente en su juventud si pudiera volver atrás. Él respondió que hubiera cultivado más la amistad, y comentó la importancia de tener amigos: mejor salud, resiliencia, sentido de pertenencia y propósito, y la sanidad del corazón ante las adversidades y desilusiones de la vida.

Identifica tus miedos, y aprende a dejarlos de lado, te invito a leer mi entrada «la mejor manera de explicar lo que es el miedo»

¿Sabes que existen reglas para agradar a los demás?, te invito a dejar tu respuesta en la sección de comentarios de este blog.